Czas trwania szkolenia: 2 dni (ok. 14 godzin)

Szkolenie to jest przeznaczone dla wszystkich, którzy w swej pracy muszą prowadzić szeroko rozumianą sprzedaż, a w szczególności dla:

• handlowców i sprzedawców;
• przedstawicieli handlowych;
• pracowników biura obsługi klienta, których dodatkowym zadaniem może być sprzedaż

CEL

• przekazanie podstaw wiedzy handlowej dotyczącej organizacji pracy, formułowania celów, planowania sprzedaży, nawiązywania i podtrzymywania kontaktów handlowych, bieżącej obsługi klienta, pracy z użyciem telefonu
• poznanie i przećwiczenie kroków sprzedaży ze szczególnym uwzględnieniem zamknięcia sprzedaż
• sprawdzenie znajomości produktów własnych oraz konkurencji – wpływu na skuteczność sprzedaży (test)
• przekazania wiedzy dotyczącej umiejętności interpersonalnych, prezentacji siebie
• umiejętności kreowania pozytywnego wizerunku handlowca
• pokazania wpływu technik prezentacji produktu na skuteczność sprzedaży
• swobodne komunikowania się z klientem
• rozpoznanie potrzeb klienta
• minimalizację stresu i obawy przed rozpoczęciem rozmowy handlowej
• profesjonalne stosowanie najbardziej odpowiednich technik sprzedaży
• rozwój umiejętności perswazyjnych

PROGRAM 

Filozofia sprzedaży i obsługi klienta

• sposób rozumienia przedmiotu sprzedaży
• odkrywanie, aktywizowanie i kreowanie potrzeb klienta

Typologia klientów

• psychologiczna charakterystyka typów klienta
• sposoby obsługi poszczególnych klientów

Zaawansowane techniki sprzedaży

• praktyczne umiejętności rozpoznawania potrzeb klienta
• kształtowanie umiejętności zadawania pytań
• radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny, jakości itp.

Metody komunikowania się z klientem

• kształtowanie umiejętności rozpoznawania komunikatów niewerbalnych
• odczytywanie ukrytych komunikatów rozmówcy
• środki werbalne wykorzystywane w kontaktach z klientem
• środki niewerbalne wykorzystywane w kontaktach z klientem
• delikatne i miękkie wywieranie wpływu na ludzi (jak tonować emocje, a nie eskalować

Psychologiczne aspekty kontaktów z klientem

• obraz profesjonalnego sprzedawcy; pracownik „wizytówka firmy”; JA jako sprzedawca – cele, dążenia, zadania
• eliminacja stresu i nieśmiałości
• typologia Klientów – kształtowanie zachowań poprzez indywidualne podejście do klienta

Proces sprzedaży:

• komunikacja pozawerbalna
• analiza obszaru rozmowy z klientem
• efektywne zadawanie pytań i aktywne słuchanie klienta
• ujawnianie potrzeb klienta
• prezentacja zalet produktu w kategoriach korzyści dla klienta
• przezwyciężanie zastrzeżeń klienta
• tworzenie dobrego klimatu
• wspomaganie klienta w podejmowaniu decyzji kupna
• techniki negocjacyjne, zachowanie asertywne
• techniki wywierania wpływu
• zamykanie procesu sprzedaży
• obsługa klienta po sprzedaży

Podsumowanie

• Kulminacyjną częścią kursu jest przygotowanie i prezentacja własnej scenki sprzedaży i jej grupowa weryfikacja na podstawie zapisu utrwalonego na taśmie video.