(2 dni, ok. 14 godz.)

Szkolenie warsztatowe przeznaczone jest dla tych wszystkich, którzy prowadzą różnego rodzaju negocjacje, a w szczególności:

• handlowców i sprzedawców;
• negocjatorów;
• członków zespołów negocjacyjnych.

Dla każdego, kto chce usprawnić swoje umiejętności negocjacyjne, zarówno w sytuacjach związanych z pracą, jak i z życiem osobistym. W zależności od składu grupy kładziemy nacisk na różne aspekty prowadzenia negocjacji. Zarówno rozmowy z trudnym klientem, jak i targowanie się przy kupnie samochodu mają wiele cech wspólnych. Znajomość tych cech i stosowanie w negocjacjach kilku prostych technik pozwoli na osiągnięcie efektu zadowalającego obie strony.

CELE

• ocena własnego stylu prowadzenia negocjacji;
• poznanie właściwej struktury negocjacji;
• nauka technik negocjacyjnych;
• uwypuklenie mocnych stron i rozwój słabych stron jako negocjatora;
• nauka unikania pułapek negocjacyjnych.

PROGRAM

I. UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE

• Omówienie podstawowej struktury umiejętności negocjacyjnych
• Rozpoznanie własnego typu osobowości oraz mocnych i słabych stron
• Partnerzy negocjacyjni o poszczególnych typach osobowości

II. STRUKTURA NEGOCJACJI

• Omówienie kolejnych elementów negocjacji
• Omówienie strategii negocjacyjnych
• Wady i zalety poszczególnych strategii

III. PROCES NEGOCJACJI

• PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
• OBSZARY NEGOCJACJI
  • BATNA, czyli wyznaczanie granic – omówienie
  • Etapy określania granic
  • Studium przypadku – jak wyznaczyć granice w wybranej sytuacji
• EMOCJONALNY DYSTANS
  • Typy osobowości a emocjonalny dystans
  • Negocjacje z trudnymi partnerami
  • Studium przypadku – odgrywanie ról
• KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH
  • Jak mówić, żeby nas słuchali i jak słuchać, żeby do nas mówili?
  • Omówienie podstawowych zasad komunikacji w negocjacjach
  • Moje silne i słabe strony w komunikacji – samoocena oraz informacje od innych uczestników szkolenia
  • Strategie komunikacji dla mężczyzn i dla kobiet, negocjujących z przedstawicielami płci przeciwnej
• FINALIZOWANIE NEGOCJACJI
  • Finalizowanie negocjacji jako cel całego procesu
  • Jak uniknąć przeszkód w zakończeniu rozmów?
  • Najczęściej stosowane taktyki negocjacyjne
  • Taktyki negocjacyjne a finalizowanie rozmów

Podsumowanie

• Kulminacyjną częścią kursu jest przygotowanie i przeprowadzenie scenki symulującej prowadzenie negocjacji indywidulach i/lub w zespole. Istnieje możliwość zapisu scenek na taśmie video. Kolejnym elementem szkolenia jest grupowe omówienie i weryfikacja zachowań poszczególnych osób.
• Ta część szkolenia odgrywa bardzo ważną rolę w procesie kształcenia uczestników i pozwala na dostrzeżenie swoich własnych zachowań w jedyny i niepowtarzalny, a zarazem niezwykle efektywny sposób.